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営業代行

経営者アポの取り方｜役員・CXO層に会うための手紙・紹介・マッチング

髙著者：髙梨啓介（株式会社燈 代表取締役） 読了 約7分
結論

大手企業の経営者・役員（CXO）層とのアポイントは、テレアポだけでは到達が難しく、①1社ごとに個別化した手紙（CXOレター）②現場担当者経由の紹介 ③審査制の決裁者マッチングサービスの3つが有効な経路です[9][10]。共通点は「相手の会社について調べたうえで、相手の課題を主語にする」こと。定型文の一斉送付では成果は出ません。

目次
  1. 経営者アポの難しさ
  2. 手紙（CXOレター）
  3. 現場担当者経由の紹介
  4. 決裁者マッチングサービス
  5. 面談前の準備
  6. 中小企業の社長との違い

なぜ経営者・役員アポは難しいのか

大手企業の役員・CXO層は、代表電話からの取次がほぼ通らず、メールも大量に届くため埋もれます。そのうえ「時間を割く理由」が明確でないと会ってもらえない。したがって、量で当てるのではなく、1社ごとに理由を作って接触する設計が必要になります。

手紙（CXOレター）で接触する

役員宛の手紙は、現在も有効な接触手段として活用されています。ただし全社に同じ内容を送るやり方ではアポ獲得率が大きく下がり、1社ずつ中期経営計画・決算情報・時事ネタなどを収集して個別対応することが重要とされています[9]。

現場担当者経由の紹介

いきなり経営層を狙うのが難しい場合、まず現場担当者とアポを取り、そこから経営層を紹介してもらうほうが会える確率が上がります[10]。この経路では、現場担当者にとって「上に上げる価値がある話」であることが条件になります。担当者の社内提案を助ける資料（費用対効果の試算・稟議用の要点整理）を用意しておくと通りやすくなります。

決裁者マッチングサービス

決裁者マッチングサービスは、商品・サービスを売りたい企業と買いたい企業の決裁者をつなぐ仕組みです。審査制で登録者の質が保たれているサービスがあり、双方のニーズが合えば成約までが速いという特徴があります[10]。ただし、相手も売り込みに来ていることが多いため、面談の目的設計は自社で持っておく必要があります。

面談前の準備

準備すること理由
相手企業の重点テーマの把握「なぜ今この話か」を説明できる
15分で話せる要点整理経営層の時間は短い
費用対効果の試算意思決定の材料になる
次のアクションの提示面談を1回で終わらせない

中小企業の社長アプローチとの違い

本記事は大手企業の役員・CXO層を対象にしています。中小企業では社長自身が窓口になっていることが多く、テレアポでの受付突破が現実的な手段になります。そちらは社長アポの取り方で解説しています。手法全体の比較と単価相場は決裁者アポの取り方にまとめています。

これらの接触を外部に任せる場合、成果が出るまで費用がかからない完全成果報酬型の営業代行という方法があります（サービス詳細）。

※ 株式会社燈の完全成果報酬型営業代行の年間支援実績は合計 約5.4億円です（クライアント各社の年間受注規模の合計であり、株式会社燈の売上高ではありません）。

よくある質問

経営者・役員とのアポはどうやって取りますか？
個別化した手紙（CXOレター）、現場担当者経由の紹介、審査制の決裁者マッチングサービスの3つが主な経路です。テレアポ単独では大手の役員層に到達しにくくなっています。
手紙は本当に効果がありますか？
全社に同じ内容を送る方法ではアポ獲得率が大きく下がります。1社ずつ中期経営計画や決算情報を調べて個別化することが前提です。
紹介をもらうにはどうすればいいですか？
まず現場担当者とアポを取り、担当者が社内で上に上げやすい材料（費用対効果の試算・稟議用の要点整理）を用意することが有効です。
決裁者マッチングサービスは使うべきですか？
接点がまったくない場合には有効です。ただし相手も提案側であることが多いため、面談の目的を自社で明確にしてから臨む必要があります。

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髙

著者：髙梨啓介（株式会社燈 代表取締役）

解体業の起業、事業再生とFCの全国展開、製薬会社COO（SEO・SNS・BtoB開拓の統括）を経て株式会社燈を創業。営業組織づくりとAIO・LLMOを自ら実践する立場から、AI検索対策と成果報酬型営業を発信しています。プロフィール →

参考文献

  1. [9] 才流「セールスフォースも実践！CXO向け手紙施策で大手企業とのアポイントを量産するノウハウ」 https://sairu.co.jp/method/2513/
  2. [10] Emooove「決裁者アポの獲得方法5選！商談化率の高いアプローチ方法とは」 https://emooove.co.jp/column/kessaisha-apo-kakutoku
  3. [7] StockSun「決裁者アポ取りの手法と成功ポイント｜受注率を最大化する方法も解説」 https://stock-sun.com/column/appointment-with-the-decision-maker/
  4. [8] ONLYSTORY「リード獲得単価がわかる！算出方法や相場、単価を抑えるコツと注意点」 https://onlystory.co.jp/service/column/lead-generation-cost/

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