商談獲得代行とは？アポ獲得との違い・費用・成果地点の決め方

Q: 商談獲得代行とアポ獲得代行の違いは何ですか？

アポ獲得代行は「アポイントが設定された時点」、商談獲得代行は「商談として成立した時点」を成果とします。商談獲得代行のほうが単価は上がりますが、質の低いアポに費用を払うリスクは減ります。

Q: 受注課金の費用相場は？

1件につき1〜3万円、または売上金額の30〜50%という設定が公開情報で示されています。対象となる売上の範囲（初年度のみか継続分も含むか）で総額が変わります。

Q: 成果地点はどう決めればいいですか？

自社のボトルネックで決めます。接点が足りないならアポ課金、アポは取れるが商談化しないなら商談課金、商談はできるが受注が伸びないなら受注課金や提案内容の見直しが適しています。

Q: 契約時に必ず確認すべきことは？

「商談」の定義（所要時間・参加者の役職・ヒアリング完了項目）、無効商談の扱い、受注課金の対象範囲、既存顧客の除外の4点です。

結論

商談獲得代行は、アポイントの設定にとどまらず「商談として成立した状態」までを成果とするサービスです。アポ課金より単価は上がりますが、質の低いアポに費用を払うリスクが減るのが利点。受注課金型では売上の30〜50%という設定もあり^[3]、成果地点をアポ・商談・受注のどこに置くかが費用と成果の両方を決めます。

商談獲得代行とは
アポ獲得代行との違い
成果地点の決め方
費用の考え方
契約時の注意点

商談獲得代行とは

商談獲得代行は、リスト作成・アプローチ・アポ設定に加えて、相手が課題を認識し、比較検討の土台に乗った状態（＝商談）をつくるところまでを担うサービスです。インサイドセールスの代行として提供されることも多く、リードはあるが商談化できていない企業に向きます^[5]。

アポ獲得代行との違い

観点	アポ獲得代行	商談獲得代行
成果の定義	アポイントが設定された時点	商談として成立した時点
単価	1.5〜3万円／件^[8]	アポ課金より高い
ヒアリング	浅くなりがち	課題・時期・予算まで把握
自社の負担	商談準備を自社で行う	提案に集中できる
リスク	質の低いアポに費用が発生し得る	商談化しなければ費用が発生しない

アポ獲得側の設計はアポ獲得代行で解説しています。

成果地点の決め方

成果地点は、自社のボトルネックがどこにあるかで決めます。

ボトルネック	選ぶべき成果地点
そもそも接点が足りない	アポ課金
アポは取れるが商談化しない	商談課金
商談はできるが受注が伸びない	受注課金／提案の見直し

成果地点を選べるかどうかは会社によります。株式会社燈は、AI表示・問い合わせ・商談・受注のいずれかを成果地点として選べる設計にしています（料金の型）。

費用の考え方

受注（成約）課金の場合、1件につき1〜3万円、または売上金額の30〜50%という設定が公開情報で示されています^[3]。商談課金はアポ課金と受注課金の中間に位置します。いずれの場合も、次の式で採算を確認してください。

成果単価 ÷ 受注率 < 1件あたりの粗利 であれば投資として成立します。

相場全体は営業代行の料金・費用相場、ROIの出し方はROI計算方法を参照してください。

契約時の注意点

「商談」の定義：所要時間・参加者の役職・ヒアリング完了項目を明文化する
無効商談の扱い：条件不一致・キャンセル時の再提供や返金
受注課金の対象範囲：初年度売上のみか、継続分も含むか
既存顧客の除外：自社が既に接触している企業の扱い

特に受注課金では「どの売上に何%かかるのか」で総額が大きく変わります。契約前に必ず書面で確認してください。株式会社燈の完全成果報酬型の営業代行は、初期費用・月額固定費なし、契約期間の縛りなしで提供しています。

※ 株式会社燈の完全成果報酬型営業代行の年間支援実績は合計約5.4億円です（クライアント各社の年間受注規模の合計であり、株式会社燈の売上高ではありません）。

よくある質問

商談獲得代行とアポ獲得代行の違いは何ですか？

アポ獲得代行は「アポイントが設定された時点」、商談獲得代行は「商談として成立した時点」を成果とします。商談獲得代行のほうが単価は上がりますが、質の低いアポに費用を払うリスクは減ります。

受注課金の費用相場は？

1件につき1〜3万円、または売上金額の30〜50%という設定が公開情報で示されています。対象となる売上の範囲（初年度のみか継続分も含むか）で総額が変わります。

成果地点はどう決めればいいですか？

自社のボトルネックで決めます。接点が足りないならアポ課金、アポは取れるが商談化しないなら商談課金、商談はできるが受注が伸びないなら受注課金や提案内容の見直しが適しています。

契約時に必ず確認すべきことは？

「商談」の定義（所要時間・参加者の役職・ヒアリング完了項目）、無効商談の扱い、受注課金の対象範囲、既存顧客の除外の4点です。

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髙

著者：髙梨啓介（株式会社燈代表取締役）

解体業の起業、事業再生とFCの全国展開、製薬会社COO（SEO・SNS・BtoB開拓の統括）を経て株式会社燈を創業。営業組織づくりとAIO・LLMOを自ら実践する立場から、AI検索対策と成果報酬型営業を発信しています。プロフィール →

参考文献

[3] slide lib「成果報酬型の営業代行15選比較。アプローチ・アポ・成約の費用相場と選び方」 https://cone-c-slide.com/liblog/salesagency-commission/
[8] ONLYSTORY「リード獲得単価がわかる！算出方法や相場、単価を抑えるコツと注意点」 https://onlystory.co.jp/service/column/lead-generation-cost/
[5] BOXIL MAGAZINE「BtoB向け営業代行おすすめ比較26選費用相場や業務範囲をタイプ別に解説」 https://boxil.jp/mag/a11076/
[14] GrandCentral「営業代行の費用相場【2026年版】固定報酬 vs 成果報酬の料金を徹底比較」 https://service.grandcentral.jp/column/sales-outsourcing-fee-range

※ 相場・各社の情報は2026年9月時点の公開情報にもとづく目安です。最新の条件は各社の公式情報をご確認ください。